【老A商道】看完此篇,一大波淘宝店已成功逆袭
作者:小小
2015-01-06 10:48:52
摘要:小编觉得“怎么才能成功运营一家淘宝店”是所有淘宝卖家们所共同关注的话题,吸收他人的经验转化成自己运营的心得,也能很大程度的增加成功的几率。

小编觉得“怎么才能成功运营一家淘宝店”是所有淘宝卖家们所共同关注的话题,吸收他人的经验转化成自己运营的心得,也能很大程度的增加成功的几率。

一、店铺运营的八个步骤

第一步:寻宝贝

选品是运营的第一步,后续的运营工作都是以商品为载体,以挖掘市场潜力商品,帮助提升宝贝效果,优化库存状况,监控热销单品,跟踪竞争对手,打造爆款为运营主要目标。

1、行业热销品类丶品牌丶单品的收集,分析他们热销的原因,总结成功的营销方法。分析热销产品的优缺点,为我们产品的热销寻找理由和方案。选择对路的货,要有爆炸力,属于大众需求品,能满足市场趋势。

2、我们的优势和缺失品类丶品牌丶单品是什么,熟悉产品的生命周期和市场容量。

3、竞争对手的产品情况分析,制定相应的营销计划和主推方案,快速抢占流量入口的优势位置。

4、产品的定价和比价,制定合理的促销活动计划,有节奏的把握价格的调整。

5、市场受众的分析,满足主要客户需求,设计主要客户的体验,手机配件产品的受众70%为年轻女性。对于我们产品的主要目标客户,相信大家比我更加了解,因为我对产品和这个行业从业时间和经验没有您们多的。

第二步:找流量

吸引更具价值访客流量,精准分析流量,提升销售流量,加速业绩飙升,轻松领先同行。

快速抢占各个流量入口的优势位置,主要是抢占自然基础流量的优势位置。淘宝网有哪些流量入口,我们先要去了解和统计,做好抢占计划表,一个一个的抢占。

一般流量的抢占原则是先基础自然流量,再优化商品主图标题和描述页面,做好起点销量和起点价格和必要评价,做好可参考的商品主图点击转化率,页面浏览转化率,询盘转化率,等等各种转化率后,再开始付费流量的获取。

第三步:升转化

促进店铺访客购买行为,快速分析各项转化率,深度挖掘客服潜力,提升客服效率和店铺销量。

主要方向是,商品主图和标题,网页描述的视觉化设计,描述中告诉顾客为什么这个商品是自己需要购买的,而且要来我们家购买,必须现在马上购买,提高静默转化率。顾客购买以后,我们想让顾客买的更多,那就是客单价的问题了。

提客单,决定因素:商品结构丶页面引导丶客服推荐丶营销活动。只有在实践中慢慢优化各个环节,提升这种转化率,我们才能把握每天的销量。计算公式:销售额=每个入口的展现X每个入口展现点击率X购买转化率X日均客单价X购买频次。

第四步:提销量

淘宝开店的主要目的。通过各种工具和活动来打造爆款,形成爆款群,店铺才开始正常的发展。

当然提升销量的方法很多种,找到适合自己店铺提升销量的方法就行。每个行业和每个店铺,自身情况不一样,方法很多种,但是没有万能的方法,只有适合实用的方法。

第五步:促效率

提高员工服务工作效率,降低劳动工作量和强度,全面提升实时性丶时效性丶响应度。

提高效率丶降低成本。效率的提高,除了制定各个岗位的职责说明书和工作流程手册之外,还需要应用各种专业软件,实现自动化办公,效率才能更高。

一般淘宝店铺常用的软件工具包括:量子恒道,数据魔方,ERP,CRM软件,旺旺机器人等等。专业的软件工具的使用,让效率能变成各种可以统计和考核的指标,会使运营更加精细化,营销更加精准化和数据化,业绩才会更加可控的快速上升。

第六步:管会员

开展会员顾客精准营销,多个维度透视会员,摸清会员特质,有效精准营销。

管理会员是运营过程中一个相对重要而被人忽视的一个环节,我们很多时候只知道引流,没有开发回头客户,让他们二次购买。

没有忠实客户的店铺是很难健康发展的。我们要通过会员购买路径的分析,更好的管理客户的关系,实现精准的老客户再营销,避免老客户流失。让我们的引流,不仅仅留在第一次购买上,要析流和留流,让营销做的更加成功和高效。

第七步:抓服务

加强各项环节服务品质,全方位提升服务,通过服务的提高,提高店铺的信誉,扩大产品的市场占有率,实现与客服友好沟通和互动,更好的提升客户体验。

主要是售前和售后的服务,发货包裹的专业程度决定客户第一次购物的体验,对回头率影响非常大。

第八步:算利润

核算利润明细,全环节成本管理,店铺盈利能力,商品盈利潜力,趋势进行分析统计,为掌柜决策提供强有力的支持和保障。

算利润,能更好的明白那个环节做的好,那个环节做的不好,为什么亏损,为什么盈利,从而更好的优化流程,改善工作。

二、顾客&产品分析

1、顾客分析主要目标:为店铺装修丶市场营销活动提供参考,以主要目标客户的体验出发,去考虑店铺主色调,去设计商品页面描述的顾客访问路径,将客户关心和关注的产品问题,设计在最前面,告诉客户为什么要买这个产品,以快速打消客户的疑虑,让客户马上成交为目的。

2、分析因素:性别丶年龄丶地域丶职业丶消费习惯丶兴趣。我们要比客户更加了解自己需要购买什么产品,从而更好的挖掘有效客户和潜力客户。

3、产品分析主要目标:通过数据分析得出,什么样的顾客购买什么样的产品,来确定主推产品丶产品价格区间丶上淘宝主推是否有机会热销。

4、预测热销产品:从顾客喜好丶产品创新丶价位丶品牌丶卖点丶客单价,与同类产品对比,分析为什么我们的产品会热销,热销时间会继续多久,怎么寻找热销替代产品。

三、推广

(一)淘宝店铺推广的基本思路

1、重点淘宝站内推广,辅助站外推广。

2、首先做好淘宝站内免费推广,再做付费推广。

3、全网辅助推广,主要站外营销网站站位,需找时候本店的付费推广活动。

(二)淘宝店铺推广的方法

1、站内免费推广:商品自然排名优化,淘分享,SNS推广,淘帮派,淘论坛,掌柜说,爱逛街,淘画报,顽兔。

2、站内工具:一般应用老三件:直通车,钻石展位,淘宝客,加参加淘宝官方平台活动与第三方平台活动相结合。

3、全网辅助推广:创意话题事件,微博博客传播,活动推广,软文传播,论坛推广,移动互联网APP和安卓客户端推广。

四、关于爆款

爆款是指在商品销售中,销售量很高的商品,卖的非常多的商品。

爆款给人最直观的印象就是:短时间内聚集了大量有效顾客(流量),都马上抢购了这件商品(转化率),并且一直持续这种状况。今天围绕这个主题讲述三点:爆款丶流量丶转化率。

(一)爆款选款

1、选款:品质好,价格大众化,资源易控,保证库存和利润

2、价格:有诱惑力的价格是爆款的基本保证。合理的价格设置可以让我们在获得较高利润的同时,让顾客也可以满意。

3、搭配:买的多利润就多,单品的关联搭配捆绑销售和满就送(减)等活动的引导是提高客单价的好办法。

(二)流量引入

1、爆款预热:利用店内信息告知窗口,预热活动单品,让更多人提前知道。可以通过更多渠道通知:短信丶邮件丶及时消息丶微博丶微信,软文(博客论坛上告知),告知新品活动信息及优惠券发放。

2、优惠活动的执行,基础销量和评价的打造。

3、自然流量的引入,淘宝站内搜索,是商品流量的主要入口

4、直通车,淘宝客,钻展,麦霸等流量的引入

5、淘宝论坛和帮派的体验活动,参加淘宝官方各种活动,参加第三方平台的各种活动。

(三)打造方法

1、新品型爆款,抢占市场先机发布产品或者预售商品,优先抢占市场占有率,这个需要专业的行业从业经验,能预测到当市场需求时候,这款产品会成为爆款。

2、跟进型爆款,后来者居上,通过前期的价格优势,加各种推广方法的使用,大流量,低价格,高转化,从而达到爆款。

3、促销型爆款,上新品时候,价格为100元,销售一定时间后,或者自己炒作销量以后,7折或者5折销售,通过电子邮件和手机短袖通知老客户购买,达到一定销量以后,通过付费推广(加直通车,钻展推广,淘宝客等)一起推广,再报名淘宝各种活动,通过活动再以更低的价格销售(比如3折或5折),会迅速达到爆款,但是要点是第一次价格要虚高,让顾客感觉到商品的价值是100元的,指导促销价格,扩大促销力度。

4、老客户型爆款,针对老客户的促销活动,或者是淘宝VIP频道的活动,做好客户关系管理和老客户的营销活动,增加店铺的客户粘性,只能让老客户才能参加(比如论坛帮派团购,微博营销活动)。

5、节日活动型爆款,这个比如淘宝重大活动,店庆,节假日,频道活动,等等活动,打造的爆款。

五、官方认证的店铺标准有哪些?

1、获得淘宝官方最高认证的“淘字号”和“淘品牌”的店铺,

2、在店铺街热销排行上前十名的店铺。

3、在淘店铺(淘宝官方评选的权威店铺)导航上的店铺。

4、获得淘宝“金牌卖家”认证的店铺。

5、支付宝里面的成交额排名靠前的店铺。

6、信用比较高的店铺,销量比较大的天猫店铺。

7、其他一些业内知名度比较高的店铺。

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